他是装修材料细分市场第一个“食蟹人”，一手缔造了属于自己的“腻子”王国。如今，他又高喊着“保有归零心态”，吹响了胖子二次创业的冲锋号。

企业家档案

姓    名：张洪根

公司名称：河南一方建材有限公司

公司职务：董事长

所在行业：装修材料

关键词：全国首家专业腻子生产企业

未见其人，先闻其声。伴随着朗朗笑声，一个微胖的身影踏门而入，步速很快，手上提的两袋水果还未及放下，连连向我们问好，原本稍显沉寂的办公室，因为他的出现即刻鲜活起来。

他毫不忌讳别人称自己“胖子”，反其道而行之，将这个商标给注册了，原因是“听起来还挺好记的”；他在其他厂家“伸手”控制经销商逐渐成为一种常态时，提出“继承式合约”去保障自己加盟商的利益；他是装修材料细分市场第一个“食蟹人”，以辅料在家装行业异军突起，一手缔造了属于自己的“腻子”王国。

他是张洪根，这个讲起什么都乐呵呵的胖子，有着很大的心。

坚韧的性情中人

2012年12月15日，郑州逸泉国际酒店，当张洪根站在“胖子腻子”十周年庆典暨2013年招商大会主席台致辞的那一刻，他终于有了足够的理由为自己的坚持鼓掌。

此时的“胖子腻子”已拿下了郑州75%的市场，并在江苏、海南、湖北等其他省份陆续扩张。在市场前景并不乐观的年份，保持每年30%以上的速度递增。

面对满座宾朋，张洪根做出新的决定——“继承式合约”，选择为经销商搭建长远赢利空间。这在“确保厂家利益为上”的行业潜规则内，可谓颠覆性的创举。

现场跃跃欲试的创业者在兴奋之余也许并不会细想，台上这个有些激动的胖子，为什么做出这个看起来似乎与他利益相悖的决定。

张洪根的创业史，被媒体写了很多遍，这个踏实勤奋的青年，上天并没有对他的“金点子”有什么特别的眷顾。一句话——“螃蟹”有胆量吃，却并非那么容易入口。腻子，这一原本多数由装修工人买点粉，买点胶，一勾兑即可现场调制的辅料，没有轻易让他做出自己的市场。他心心念念的商机，首先带来的是无尽的打击。

技术上不成熟，观念上不被接受。至今，被施工人员从窗口扔出的20斤腻子他记忆犹新。坐在我面前的张洪根，谈及此处，依然挂着笑容，微微调整了一下坐姿，并没有刻意回避自己的挫败感，“我一颗心彻底给扔碎了，当时放弃都不觉得可惜。”

而“放弃”或许是张洪根在自己的腻子事业上唯一没有说到做到的事，面对现实的骨感，这个坚韧的胖子终究不肯这样服输，揣着对自己产品的信心和对市场需求的预判，加之行业之首的使命感和那么小点儿不甘，他赴京拜访了行业内的老专家徐良骥。

这位已退休的老人是内墙腻子相关标准的起草人之一，对行业内全国生产的情况再清楚不过。了解张洪根的情况后，一辈子不喝酒的他，却高兴地破了例，愣是喝了半瓶啤酒。张洪根回忆道，徐老说不管“胖子腻子”企业规模大小，也不管现在如何，在自己有生之年终于看到了一家专业生产腻子的一个厂家，他高兴。

胖子是个性情中人，一句话坚定了他的决心。

“装修辅料没有人能从市场经验上这一块来抗衡我。”现在的张洪根底气十足，如今，他又高喊着“保有归零心态”，吹响了胖子二次创业的冲锋号。

“折腾”才是正经事

装修是件大事儿。这话放在房价在扑朔迷离中持续走高多数人一生只能自己做主装这么一次房子的今天，恐怕鲜少有人会反对。不然各方论坛、手机应用关于“装修”的实用教学贴也不至这么火热，而当人们怀揣着种种“防坑指南”以为做好了充足的储备投入装修大军时，张洪根——这个家装行业摸爬滚打多年的“内部人员”给出了他直白又让人无从反驳的提示：

“你要装修的时候就会发现，辅料这一块儿，第一你会跑得很累，第二你买到的产品假冒伪劣比较多，这个市场离你太远，你很容易上当。”

这个一脸福相的胖子送出了新的福利，他打造了一个超市，名字叫得响亮——“装家兵”，专卖装修辅料。这不算折腾完，与之配套，他又建起电子商务平台，主页满目橙色，从文案宣传到交互设计，不逊于国内任何一家B2C电商平台。

装修辅料做电商是否“想太多”，张洪根没少面对这样的质疑。

现在看来，答案或许是诸君多虑了。胖子爱“折腾”却不盲目，他认为，网上卖装修辅料，运输、服务各个方面都受到很大影响，其他商品不能一视而同。没有实体店的地方，他决不去覆盖。“一旦辐射，无法保证对客户安装、服务等种种售后工作，没有当地的人去做这些事情，是不行的。”他坦言现在无法形成全国的销售，有意将电商网络控制在有直营店的地方。

以环保、舒适、阳光、综合配套，一站式、保障为核心，以一站式的便捷平价服务去赢得市场的认可，张洪根强调，自己要打造的并非简单的辅料集中营，而是一种新型的赢利模式。在与消费者方便的同时，他试图建立一个标准，将达不到的产品拒之门外。

现在他又动起新脑筋，瞄准更细化的项目，要在产品打包上下工夫，“你一个80平米的房子，总共需要多少辅料，我直接就是打包给你了。你可以到市场上随便落实，随便了解，绝对比我的价格高，并且，我保质保量。”

以小博大，张洪根再擅长不过。

特立不独行

在高速公路护栏50米开外竖一个擎天柱广告牌，这是装修材料这个行业大多数公司的宣传手段。张洪根偏不，他玩儿了一把“高大上”，投资微电影《心路》，自己当上了总策划。电影也很有意思，半点儿没提“胖子腻子”的事，很多业内人士又不解了，问胖子干嘛不直接拍自己呢？张洪根的笑变得有些神秘，“我想表述的是一个心理路程，让大家能够感受某些东西的存在，去做一个具有公益性的宣传。”

张洪根这种种与众不同的想法，并非从哪个MBA班能习来。相反，在总裁培训机构花开遍地的今天，张洪根说自己很害怕进课堂，“搞得太复杂”。

想也是，爱折腾的他如何受得了做笔记、写作业、动不动还要考试的“课堂三部曲”。在张洪根看来，他需要的学习是过滤式的，哪些东西该记，自然就会记下。

“你像我们在一块沟通，我觉得就是一种学习。每天都要保持这样的心态，学习不一定是走进课堂，走入专业的学习的环境，没必要，你没事了，一次聊天，甚至于一起喝酒、一起打牌都是学习。”

张洪根喜欢和人聊天，并强调一定要“能放得开、说到哪儿算到哪儿、没有压力”的轻松交流环境。沟通对象无关年龄身份，他坚信每个人都有一种独特的思路方式，这种学习方式听起来简单，绝非他的独家秘笈，而张洪根却真把它当成事情去落地。

2013年，张洪根找了若干有管理经验、经历丰富、做事沉稳的人，成立了一个“智囊团”，不参与具体的管理，专做战略规划，在沟通交流中出谋划策，帮他完善一些思考。“我现在非常相信大家的力量——第一，你自己的精力毕竟有限；第二，你身处行业当中一门心思做自己的事情，你的思想肯定会受到一些闭塞的影响。”

“张式学习法”的另外一招也并不特别，张洪根称之为“跑出去”，他会用很多时间去国内外考察，寻找差距、借鉴精华、探索新思路。他坚信见得多了，自己脑海里，就会发生一些变化。

这个不爱进课堂的胖子，如今却成立了自己的“一方商学院”，专注于内部员工和加盟商的培训，“看准了就只管干”，对于未来，他成竹在胸。

谈到2014年，张洪根卖了个关子，只肯透露不久后市场上的“胖子”将在形象方面有大动作。随即他却兴致勃勃地告诉我们，春节过后第一件事是要成立一个自行车队，规定一个时间周期内要进行一场室内的骑自行车的比赛，“一个是倡导大家绿色出行，再一个实际上对内部员工也是一种福利，让大家强身健体。”

他扶着自己的肚子，挂着招牌笑容，说一定要亲身参与。

【对谈】

“追求完美，要从细节做起”

“一包起送，我坚持了11年”

河南经济新闻观察：“腻子”是家装行业辅料中一个细分的产品，现在市场竞争大么？

张洪根：目前做这一块的很多。原来很少，我们是全国首家专业做腻子的。随着大家对装修辅料市场的逐渐看重，现在项目就比较多了。因为做腻子门槛并不是很高，附加值也比较低。

河南经济新闻观察：创业初期最大的困难来自哪方面？

张洪根：刚开始有这个想法的时候，我并不懂技术，光这一块，就把我难倒了。想起来简单，实际上里面牵扯到很多问题。产品生产出来后，能不能适应这个市场，能不能达到施工人员所需要的质量，只有让工人去试，找了很多施工的专业人员进行实验。实验的过程中，问题一个一个就开始出来了，这个时间周期是相当长的，大概用了一年多的时间，才最后把这个产品定性。

河南经济新闻观察：现在“胖子腻子”在河南市场上占有率有多少？

张洪根：我们在郑州市场有比较高的份额，腻子这种产品有一个弊端，由于附加值过低，属于比较笨重的产品。那么它的销售半径就相对来说比较小一些，在其他的地方，我们只有再去建工厂，服务当地的市场。河南这一块以郑州为首，相对来说郑州能占到75%以上，在其他的地市未必能够那么高，为什么呢？比如说驻马店，它超过了100公里的半径，现在运输成本越来越高，油价越来越高，车辆的费用越来越高，运距太远的话，在当地就没有太好的竞争力。

河南经济新闻观察：一般做装修建材的企业在品牌形象的打造上往往不会多加注重，而“胖子腻子”的LOGO、品牌设计包括官方网站展示，都紧紧贴合了大众审美。你在这方面有什么经验？

张洪根：这与我个人的性格有关系。我这人本身看着好像比较粗一些，但是实际心里还是希望把事情做得完美。从经营上来讲的话，我们要求的给客户一包腻子起送。一包腻子当时市场价就十几块钱，从厂区送到客户手里，不管大小车辆，油钱都不够。但当时我对自己的要求就是这样：你所承诺的服务范畴，一定要坚持。一直到现在还是这样，坚持了十一年了。

包括目前我们产品的整个外部形象也好，包括我们的企业的形象在内，说不上现代化，但最起码我要有一个较高的要求。如果你连这些基本的东西都做不好，谈何做你的产品，做你的市场呢？所以这一点上，我还是从细节做起吧。

“让全国的加盟商发出一个声音”

河南经济新闻观察：你举办了很多活动，比如去年的“品质中国行”去了河南很多地方，能为我们介绍一下，这是怎样的活动？

张洪根：去年在河南走了四个地方，洛阳、新乡、商丘和驻马店，意思就是东西南北，走一圈。我们这样走的目的，一是为了配合我们推出的一个新型销售模式，叫继承式合约。在全国，在建材行业其他的方向，没有人敢用我这种模式。比如说你是广东的产品，我们拿到河南做总代理。我在前期过程中，厂家给予一些支持，一旦我在本地通过自己的网点，或者能力把它做强做大了，厂家一般会伸进去一只手，要么就是提高你的代理门槛，要么就是给你增加各种压力。有很多代理商往往前期没做大的时候想做大，但是一旦做大做强的时候这种担心也随之来了。我们这个继承式合约，主要是打破传统意义上的模式，消除他们这种担心——一旦合作，除了自己可以做到终身，下一代也可以继续做。

河南经济新闻观察：你的这些品牌活动和你选择的模式同样要让代理商获益，可以这样理解么？

张洪根：对，让他们统一化地运作。我的目标就是全国一盘棋嘛，包括江苏、海南、湖北其他的一些省份或者地市，现在已经达到12家的规模。2013年，我们就想通过继承式合约，和“榜样胖子”的行动来带动我们分公司和其他加盟商的一些发展。实际上，我们经常走出去搞活动，会给代理商带来更多的收益。比如我在豫北去搞活动，有很多产品都需要濮阳公司来出货。所以我的目标，就是把品牌统一化来做管理，而且让所有加盟者都受益。

河南经济新闻观察：现在很多企业都比较重视加盟商、经销商的培训工作，你是否也考虑办一个商学院，对它们进行系统的培训？

张洪根：今年年会的时候，我们专门成立了一方商学院，一方商学院是多方面的，一方面是对内部员工培训，如果说一个企业要想让员工生活得更好，那一定要让他们收入更高。可是光发奖金无利于他自己本身创造更多的利益，这种帮助是不长久的。所以我的出发点是，成立商学院，教给他们一些成长和赚钱的方法。一方商学院，首先是为内部员工服务，除了对内，我们要往外去延伸，比如对很多加盟商的培训，包括专业理论、生产技巧、销售技巧。为了长远打算，成立一方商学院是很有意义的。

“信心出自对市场的把握”

河南经济新闻观察：由装修辅料腻子的生产，到“装家兵”连锁超市电商平台及实体店的发展，你如何去平衡这种多线经营？

张洪根：我们现在实际上是两个团队，装家兵团队和胖子团队，这是团队区分。再者，做了11年了，我对这个行业吃得很透，无论从销售方面、市场的情况，还是我们内部人员的结构，以及我们去整合这种市场的资源的优势，都具备这种条件，所以才决定上这个项目。当今这个市场环境并不是太好，现在上这个项目，可以说也是下了很大的决心。

河南经济新闻观察：结合现在市场的情况，你对胖子腻子及“装家兵”下一步的发展有什么困惑，或者难以解决的问题么？

张洪根：目前，市场并没有多大的困惑。从2012年开始，市场就发生了很大的变化，不管是建材或其他的行业，前景并不能说很乐观，但是我们每年都是以30%以上的速度在递增，这取决于头一年对第二年的市场评估，以及做出的产品结构布局。我们已经从根本上调整地很到位了。

下一步，你们可能在市场会看到我们“胖子”在形象方面将得到很大的改变。不光是从面上变，内部的实质也要进行很大的变革。对于我们原来代理商的服务，以及对专业客户的服务可能会更到位地延伸化，不光单纯地送货就完了，而是更多地要帮助他们去做市场，尤其是挖掘原来未涉及到、未开发到的市场。

河南经济新闻观察：你认为好公司的标准是什么，可以从你所属行业的角度给我们说两三点么？

张洪根：好公司，首先要从内部说起。经营要讲良心，首先产品要比较稳定，经营的市场不能出现变化无常的现象。当然，产品或者品牌经营的项目诚信度必须要达到，企业还需要具有社会责任感，我们制订了“一方公益”，会定期搞一些公益的活动，这些都纳入到我们2016年整体的计划当中。

                                                          （责编：郭小武）